hMarketing Automation (MA) er et konsept du som markedsfører vil høre mer og mer om fremover. Det bør nemlig være svært interessant dersom du har ansvaret for å generere kvalifiserte leads til salgsavdelingen.

Så hva er egentlig marketing automation? Jeg skrev kort om det i en kommentar i Kampanje 2. januar i år, men det kan gjerne defineres slik:

“Marketing Automation er automatisert markedskommunikasjon satt i system og utført basert på mottakerens digitale atferd med den hensikt å generere, kvalifisere og pleie leads til de er klare til å bli tatt hånd om av en salgsperson.”

Til de er klare…

Det har skjedd et paradigmeskifte innen markedsføringsfaget. Har du tenkt over at kundenes kjøpsprosess har forandret seg dramatisk siden Internettets inntog, mens bedriftenes salgsprosess ikke har forandret seg det fnugg?

I dag gjør kunden det meste av researching og evaluering på nettet før hun tar en beslutning, og det å kontakte en salgsperson er ofte det siste steget i kjøpsprosessen. I følge Erik Eskedals glitrende innlegg om temaet viser undersøkelser at 60% av kjøpsprosessen allerede er over når en potensiell kunde kontakter salgspersonen.

Selgeren i 2012 kommer altså mye senere inn i kjøpsprosessen enn selgeren i 1982 gjorde.

Denne “nye” situasjonen, hvor bedriftens salgspersonell har stadig mindre innflytelse på kjøpsbeslutningen enn den hadde i pre-Internett-tiden, krever nye måter å tilnærme seg markedsføring og salg på. Man må sørge for å komme tidligere inn i kjøpsprosessen hos sine potensielle kunde, og det er her marketing automation kommer inn.

I følge Marketingsherpa har 24 % av B2B markedsførere allerede tatt i bruk softwareløsninger for marketing automation. Disse håndterer markedskommunikasjonen på tvers av ulike digitale kanaler som selskapets nettsider, e-post, sosiale medier og SMS. De fleste er SaaS-baserte, og de mest kjente aktørene på markedet er ELOQUA, Marketo og Neolane.

Marketing automation ivaretar blant annet disse viktige funksjonene i bedriftens markedsføringsarbeid:

  • Lead generation: funksjonen som genererer respons fra potensielle kunder.
  • Lead nurturing: funksjonen som pleier og bearbeider leads inntil de er klare til å bli tatt hånd om av en selger.
  • Lead scoring: funksjonen som vurderer hvorvidt et lead er klart til å bli kontaktet av salg, ut fra digital atferd.

Jeg kommer til å skrive mye mer om disse temaene fremover. I mellomtiden, her er en video som kort forklarer noen fordeler med marketing automation, signert ELOQUA: